De plus en plus de personnes font le choix du travail indépendant, ce qui les contraint à rechercher activement des clients. Dans certaines hypothèses, une partie importante voire prépondérante du chiffre d’affaires est réalisée avec un ou deux clients. Cette situation, appelée dépendance économique, est particulièrement dangereuse du fait de la fragilité des liens d’affaires. Il est important d'élargir sa clientèle et de mettre en place des plans d'actions pour se diversifier et développer sa clientèle en se faisant connaître (site web, action commerciale, emailing, démarchage, etc). 

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Présentation de la dépendance économique

De nombreux entrepreneurs (en particulier les créateurs d’entreprises) disposent d’une clientèle assez peu variée et se retrouvent ainsi dans une position de dépendance envers 1 ou plusieurs clients.

Ce phénomène peut avoir plusieurs causes :

• Une insuffisance dans le démarchage qui empêche la diversification de sa clientèle.
• La réalisation d’un chiffre d’affaires important avec un ou plusieurs clients qui permet d’assurer la viabilité de son activité en demeurant dans une situation d’insécurité économique (les liens commerciaux peuvent être rompus).
• L’abus de dépendance économique, matérialisé lorsqu’un agent économique profite de son ascendance pour imposer des conditions abusives.

Cette dernière est réprimée par le droit. Ainsi, l’article L.442-6-I-2° du code de commerce dispose que : « engage la responsabilité de son auteur et l’oblige à réparer le préjudice causé le fait, par tout producteur, commerçant, industriel ou personne immatriculée au répertoire des métiers d’abuser de la relation de dépendance dans laquelle il tient un partenaire ou de sa puissance d’achat ou de vente en le soumettant à des conditions commerciales ou obligations injustifiées… ».

Exemples de dépendance économique

L'agriculteur

L'agriculteur est l'exemple type de dépendance économique envers son client. Il produit par exemple du lait qu'il revend principalement à des multinationales telles que Nestlé/Danone, ou à des distributeurs comme intermarché, carrefour, ... Le problème c'est que ces multinationales ou distributeurs, tirent les prix vers le bas afin de maximiser leurs bénéfices. Les prix de vente du lait des agriculteurs s'en trouve donc réduit et les marges de ceux-ci également. En n'ayant qu'une ou deux multinationales à qui vendre son lait, l'agriculteur est dépendant du bon vouloir de ces multinationales. Elles peuvent décider de ne plus commander de lait chez notre agriculteur et sa situation économique pourrait vite devenir dramatique. Pour éviter cela, il est prêt à accepter la baisse de prix demandées par les distributeurs.

Le consultant

Un consultant, qu'il soit à son compte ou en cabinet, est très souvent en dépendance économique vis à vis des ses clients. En effet, pour gagner des contrat, les consultants et leurs cabinets se sont spécialisés dans un secteur en particulier. A Toulouse par exemple, il existe de nombreuses entreprises de consultants spécialisés dans l'aéronautique avec comme clients Airbus et Safran. Si le secteur aéronautique venait à être touché par une crise, ce n'est pas seulement Airbus et Safran qui en subiraient les conséquences, mais également tous les cabinets de consultants qui travaillent quasi-exclusivement pour eux. Cela pourrait conduire à des faillites en cascade.

L'industriel

Gardons l'exemple d'Airbus. Si cette entreprise a décidé pour une raison stratégique, ou économique de ne faire appel qu'à un seul fournisseur pour équiper ses avions de siège, il est possible qu'elle rencontre des problèmes si son fournisseur n'est plus à même de la livrer. Imaginons qu'Airbus reçoive des commandes supplémentaires en grandes quantités. En cas d'augmentation de cadence de production, il n'est pas sûr que son fournisseur de sièges puisse suivre la cadence de livraison imposée. Airbus se retrouverait donc dans une situation délicate puisqu'il ne pourrait pas lui-même livrer ses avions conformes à ce qu'il a vendu. Cela implique des retards et/ou des pénalités commerciales.

Remédier à la dépendance économique

Lorsque la dépendance économique n’a pas pour origine un abus de la part du client, l’entrepreneur devra absolument diversifier sa clientèle et mettre l’accent sur le démarchage et l’amélioration de sa visibilité, même s’il ne dispose pas de compétences commerciales particulières. Différentes actions doivent être réalisées afin de limiter son état de dépendance et de trouver de nouveaux débouchés :

• La création d’un site web et/ou d'un blog pour gagner en visibilité.
• Utiliser un système de webmarketing automatisé et tout en un comme Systeme.io.
• L’embauche d’un commercial pour vendre ses produits à différents clients.
• L’utilisation des réseaux sociaux tels que facebook ou youtube pour augmenter sa visibilité.
• L’acquisition de nouvelles compétences par la formation ou le recrutement de salariés.
• Le mailing, aussi appelé marketing par email.
• Le démarchage téléphonique.
• La fréquentation de salons, d’événements ou de réseaux.
• Le dépôt d'affiches
• Créer des partenariats

En cas d’abus de dépendance économique, une action en responsabilité pourra être engagée devant les tribunaux. Afin qu’une telle situation soit constatée, les conditions suivantes doivent être cumulativement remplies :

• le partenaire doit avoir une certaine notoriété.
• la part de son chiffre d’affaires réalisé avec celui-ci doit excéder un certain seuil (20 à 25% au moins).
• l’absence de solution équivalente doit être démontrée.
• la dépendance économique ne doit pas résulter de ses propres choix stratégiques.
• le comportement anormal de son partenaire doit être prouvé (clauses abusives…).

Dans les faits, il est assez difficile de démontrer une telle situation d’abus. Pour éviter d'en arriver là, ayez toujours plusieurs clients et/ou fournisseurs ainsi que plusieurs sources de revenus.

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