La banque ça fait souvent peur, négocier avec un conseiller bancaire aussi puisque de sa bonne volonté et de sa compétence dépendra votre financement ou non. Le problème c’est qu’un conseiller bancaire est un commercial et trop peu souvent un spécialiste de l’immobilier. Du coup on se heurte à un mur, sauf si l’on sait comment faire pour contourner l’obstacle.

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Négocier avec un conseiller bancaire : plutôt avec un commercial

Entrer dans une banque pour la première fois pour négocier avec un conseiller bancaire un crédit immobilier ça fait peur. On se dit qu’on va se faire manger tout cru par le banquier qui doit être hyper calé sur le sujet. Il risque d’écouter notre projet et de le démonter en quelques secondes. Ce sera la fin de ce projet si longuement étudié.

Passez la porte de l’agence bancaire, entrez dans le bureau, et là, surprise ! Vous ne vous adressez pas à un spécialiste de l’immobilier mais bien à un commercial dont le but est de vous vendre tout un tas de produits dont vous n’avez pas forcément besoin alors que vous n’êtes là que pour obtenir votre financement. Le conseiller bancaire est chargé de gérer une clientèle et de lui vendre des produits. Le nombre de produits qu’il vous vend fait partie de ses objectifs à atteindre et on l’a formé pour cela et pas à autre chose. Il vous montre ses belles plaquettes et vous ressort le discours commercial qu’on lui a enseigné en formation. Son but est de vendre des produits comme des cartes bancaires, des assurances, des livrets A, des LDD, des PEA, des comptes titres, des assurances vie… Il a pour objectif de vous vendre un certain nombre de produits, exactement de la même façon qu’une pizzeria doit vendre un certain nombre de pizzas par jour.

Il faut savoir qu’aujourd’hui, une banque ne gagne quasiment plus rien avec un crédit immobilier. Son objectif est bien de vous faire devenir client pour vous vendre d’autres produits, et le crédit lui sert pour vous convaincre de signer chez elle.

Négocier avec un conseiller bancaire : Etes vous compatible avec le logiciel ?

Les éléments à ne pas montrer ou ne pas dire

• Les dépenses pour des jeux de hasard (FDJ, PMU, Paris sportifs)

Si vous faites régulièrement des versements vers des comptes comme la Française Des Jeux (FDJ), le PMU, ou tout autre site de paris en ligne ou de jeux d’argent, le banquier ne verra pas cela d’un bon oeil. Même si vous arrivez à gagner de l’argent, il se dira que vous mettez une partie de votre argent en jeu de hasard dans l’espoir d’en gagner plus, plutôt que de travailler plus pour gagner cet argent. Pour lui ce n’est pas un gage de sérieux dans la gestion de vos finances. Evitez donc de lui montrer sur vos 3 derniers relevés de compte que vous avez effectué ce type de versements.

• Les crédits à la consommation

Les crédits à la consommation ne sont pas dérangeant, ce qui dérange, c’est ce qu’ils ont financé. Par exemple la banque verra d’un oeil différent si vous contractez un crédit à la consommation pour effectuer des travaux d’isolation chez vous ou si vous le contractez pour acheter une nouvelle télévision. D’un côté, il s’agit d’un investissement pour améliorer les performances énergétiques de votre logement, donc des économies futures, alors que dans le 2e cas il peut s’agir d’un caprice, ou d’un luxe que vous n’avez pas les moyens de vous payer cash, et donc des mensualités à rembourser alors que vous n’avez pas forcément l’argent pour cela.

Dans tous les cas, il vaut mieux rembourser ses crédits à la consommation avant de se présenter chez le conseiller bancaire car cela présentera votre dossier sous un meilleur jour et n’amputera pas votre capacité d’endettement.

• Les découverts chaque mois

Une personne qui se présente à la banque avec ses relevés de compte qui présentent un découvert régulier aura très peu de chances de se voir accorder un crédit. En effet, la banque se dira que dans votre situation actuelle vous n’arrivez pas à bien gérer vos finances et donc qu’en vous prêtant de l’argent, elle prendrait un très gros risque. Si vous voulez convaincre une banque de vous prêter, commencez par présenter un beau relevé de compte sur les 3 derniers mois et montrez lui que vous arrivez à mettre tous les mois un peu d’argent de côté, même si ce ne sont que quelques dizaines d’euros.

• Vouloir atteindre l’indépendance financière

Si votre but est d’atteindre l’indépendance financière, n’en parlez surtout pas à votre banquier. D’une part il ignorera certainement ce que c’est, et d’autre part, il ne sera pas rassuré sur votre maintien dans l’emploi salarié et donc sur votre capacité future à rembourser votre crédit. Gardez cette idée dans un coin de votre tête et si on vous pose la question répondez que vous voulez commencer à vous constituer un revenu complémentaire pour votre retraite.

Les éléments à mettre en évidence

• Ne pas négocier son taux

La plupart des gens son obnubilés par la négociation de leur taux. Il s’agit en effet d’un élément important, mais avec les taux pratiqués depuis 2018, cela ne fait plus une grosse différence puisqu’ils sont aux alentours de 1% pour les crédits sur 20 ans. Acceptez le taux qu’on vous propose, la différence entre un taux à 1,1% et 1% est minime en terme de valeur. De plus, cela montrera à votre banquier que vous ne voulez pas négocier comme tout le monde et il en sera d’autant plus ravi qu’il pourrait vous accorder plus facilement un crédit.

• Montrer un bon et sérieux dossier

C’est certainement la chose la plus importante à mettre en avant. Vous devez montrer au banquier que vous avez étudié votre sujet, que vous venez avec tous les documents dont il aura besoin, que vous avez déjà préparé certains calculs qu’il fera lui-même, et surtout, que vous montrez une situation personnelle et des relevés de compte propres. Ayez un emploi en CDI pour maximiser vos chances, même si le salaire est inférieur à ce que vous auriez eu en CDD ou en intérim. Montrez que vous arrivez à mettre tous les mois de l’argent de côté, que vous n’êtes jamais à découvert et que vous avez remboursé vos crédits à la consommation.

• Avoir une bonne épargne

Avoir une bonne épargne est très utile pour demander un crédit immobilier. Cela montre au banquier que soit vous avez réussi à économiser, soit que vous avez hérité d’une somme d’argent et que vous pourrez faire face à des dépenses imprévues. Le but n’est pas d’utiliser cette épargne pour investir dans l’immobilier. Gardez votre cash et faites vous financer la totalité ! Votre épargne doit vous servir de moyen de pression pour négocier. Le but du banquier est de faire en sorte que vous ameniez vos économies chez lui et de vous vendre des produits, donc plus elle est importante plus vous aurez de poids et vous pourrez négocier avec un conseiller bancaire plus facilement.

• La capacité d’épargne

La capacité d’épargne est le montant que vous pouvez théoriquement mettre chaque mois de côté une fois que vous avez payé vos charges et vos dépenses courantes. Si vous gagnez 2 000€ par mois et que vous payez votre loyer 600€, la nourriture 400€, l’essence 150€ et les charges comme l’électricité et l’eau 200€ alors votre capacité d’épargne est de 650€ : 2 000 – 600 – 400 – 150 – 200 = 650€.

Il ne faut pas la confondre avec le reste à vivre qui correspond à ce qu’il vous reste une fois que vous avez payé vos charges fixes (comme le loyer, les assurances, les crédits, …). Ce reste à vivre est utilisé pour payer votre nourriture, vos sorties (en gros toutes vos charges variables), et mettre de l’argent de côté.

• Un taux d’endettement faible

Le taux d’endettement est le rapport entre l’ensemble de vos crédits et de la totalité de vos revenus. Il est exprimé en pourcentage et ne doit en général (pour un premier investissement) pas dépasser les 33% (soit un tiers de vos revenus). Par exemple, vous gagnez 2000€ par mois et vous avez un crédit pour votre voiture à hauteur de 200€ par mois. Votre taux d’endettement actuel est de 200 / 2 000 x 100= 10 %. Ainsi, si vous achetez votre résidence principale, il y a peu de chances que la banque vous accorde un crédit dont les mensualités sont plus élevées que 460€ par mois (200 + 460)/ 2 000 x 100 = 33%

Si vous répondez à la plupart des éléments cités plus haut, le logiciel affichera un voyant vert et vous aurez l’acceptation de la banque. En revanche, si vous cumulez la plupart des éléments que la banque n’aime pas, le voyant sera orange, voire rouge et votre prêt aura moins de chances d’être accepté. Soignez bien vos relevés de compte des 3 derniers mois précédants le rendez-vous à la banque puisque c’est sur ceux-ci que vous serez jugés.

Que faut-il négocier avec un conseiller bancaire ?

• La durée de l’emprunt

La durée de l’emprunt va être déterminante dans le montant de vos mensualités. Personnellement je suis plutôt pour une durée d’emprunt longue (20 ans minimum) quelle que soit l’opération effectuée, que ce soit une résidence principale ou un investissement locatif. Pour l’investissement locatif, plus l’échéance est longue, plus les intérêts sont élevés mais moins votre mensualité le sera. Au final puisque c’est le locataire qui paiera à votre place, autant avoir les mensualités les plus petites possible pour limiter votre taux d’endettement et pouvoir emprunter à nouveau.

Pour une résidence principale les gens font en général l’inverse et veulent rembourser le maximum sur la durée la plus courte possible. Ils approchent ou ont légèrement dépassé les 33% du taux d’endettement et ne peuvent plus emprunter pour investir. Le souci c’est que s’ils venaient à perdre leur emploi ou perdre leur rémunération pour une quelconque raison, ils devraient continuer de payer cette grosse mensualité. De même, rien ne dit qu’ils resteront dans le même bien tout au long du crédit et s’ils souhaitent le mettre en location, leur bien ne sera pas rentable car le loyer perçu ne couvrira pas leur mensualité.

• La clause de modularité

Peu de personnes savent ce qu’est la clause de modularité. Celle-ci est inscrite dans chaque contrat de prêt immobilier mais il est nécessaire d’en négocier avec un conseiller bancaire les termes et les modalités. Cette clause permet de diminuer le montant des mensualités pour soulager son budget. Elle est soumise à des limitations et ce sont ces limitations qu’il faut négocier. Par exemple, en général la clause ne peut s’appliquer qu’après un minimum de 12 ou 24 mois de remboursement, ou alors l’ajustement à la baisse est limité à 30% du montant initial de la mensualité, etc. L’avantage de cette clause c’est qu’en réduisant le montant des mensualités vous allongez juste la durée du crédit, aux même conditions qu’initialement négociées. Par exemple vous voulez un crédit sur 30 ans mais la banque ne vous propose pas un taux avantageux (2,5%). Prenez un crédit sur 20 ou 25 ans (taux à 1,6%) et activez au plus tôt la clause de modularité. Vous profiterez ainsi des conditions plus avantageuses d’un emprunt à 20 ou 25 ans mais pour une durée de 25 ou 30 ans ! Voilà pourquoi il ne faut pas chercher à négocier le taux d’intérêt, mais plutôt la clause de modularité.

• Les frais de remboursement par anticipation

Parfois dans la vie on a de bonnes surprises et recevoir de l’argent inattendu en fait partie. Imaginez que vous ayez un crédit immobilier en cours. Bonne surprise, votre patron vous verse une grosse prime et vous souhaitez l’utiliser pour rembourser une partie de votre prêt par anticipation. Si vous aviez négocié pour n’avoir aucun frais de remboursement par anticipation tout va bien. Au contraire, si vous ne l’avez pas fait, vous devrez payer ces frais et au lieu de rembourser le montant de votre prime dans le prêt, une partie sera payée comme étant des intérêts ou des frais de remboursement par anticipation. La banque vous remercie par avance pour ce cadeau !

• Le taux de l’assurance emprunteur

Avec des taux d’intérêt de plus en plus bas, les banques ne gagnent quasiment plus rien avec un crédit immobilier. Pour garder un peu de rentabilité sur ce type de produits, elles augmentent le taux de l’assurance emprunteur ce qui compense en partie la perte sur le taux proposé. Regardez le Taux Annuel Effectif Global (TAEG) qui comprend tous les frais (intérêts d’emprunt, taux de l’assurance emprunteur, frais de dossier et de garantie) plutôt qu’uniquement le taux d’intérêt du prêt. Si vous n’avez pas fait attention, pas de panique, il est possible de changer d’assurance. Cela vaut le coup si vous êtes encore dans les premières années de votre crédit.

• L’apport

L’apport est une partie de votre épargne. Vous avez mis du temps à le rassembler, ce n’est pas pour le dilapider en quelques minutes et encore moins l’utiliser pour un crédit immobilier en tant que tel. Par contre, le montant de votre épargne doit vous servir pour négocier de ne pas mettre le moindre centime d’apport. Il ne doit intervenir que si vous rencontrez quelques difficultés. Négociez avec la banque pour ne mettre aucun apport puisque si vous deviez avoir un problème, la banque ne vous prêtera pas à nouveau, et vous n’auriez plus de cash à disposition. En ce moment avec les taux bas, les banques sont de plus en plus sensibles au fait de ne pas mettre d’apport car cela leur permet de gagner un peu plus en augmentant le montant total financé. Ce ne sera pas toujours possible, mais dans l’idéal, négociez toujours un apport de 0€ et enrichissez vous grâce aux autres (argent de la banque et le loyer des locataires)

Vous savez maintenant plus de choses pour la négociation que la plupart des personnes. Préparez bien votre dossier, soyez confiant pour négocier votre crédit et il y a de grandes chances que vous l’obteniez avec les meilleures conditions possibles.

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